מכרז הפוך

הקונה נכנס לאתר, בוחר תחום מבוקש, נוקב במחיר הרצוי לו לטובין ספציפי מוגדר היטב, המידע מועבר לספקים שונים, במידה ונמצא ספק שמוכן לספק את הטובין במחיר שהציע הקונה, מחויב כרטיס האשראי של הקונה והעסקה מתבצעת.

 

האינטרנט עודד את שיטת המכרז ההפוך כיוון שפתר בעיות יסודיות כגון:

אנונימיות של הצדדים (בעיקר צד הספק שאינו מעוניין לפגוע במחיר המחירון של המוצר). ראוי לציין שלא תמיד האנונימיות יכולה להתקיים בפועל.

קישוריות למסה קריטית של קונים וספקים –גלובליזציה והתגברות על בעיות שפה.

הכללת אמצעי תשלום מאובטחים יחסית ומידיים.

 

 

 

אחד הראשונים להשתמש במודל המכרז ההפוך באינטרנט היה מרכוס דה-פרנטי, טייס קרב לשעבר בצבא הבריטי ועובד משרד ממשלתי בנושאי חקיקה. בשנת 1996 הוא הגה רעיון מבריק: מדוע לא ליצור דבר דומה לבורסת המניות עבור נפחים ברשתות תקשורת של עולם הטלפוניה? עם התגברות החקיקה לפירוק מונופולים תקשורתיים ממשלתיים במדינות שונות בעולם, צפויים שינויים רבים בתעריפי שיחות והעברות מידע בינלאומיות. חברות וצרכנים ירצו להנות מהוזלת התעריפים מהר ככל האפשר. עקב כך יכנס אי סדר לשווקים - אין ספק כי הן כמות השימוש והן נפח התמסורת של קווי טלפוניה ומידע יתפקעו עם נפילת המחירים. מחירי שיחות טלפון יוכלו להשתנות לחלוטין על בסיס המקום ממנו מבוצעת השיחה ומיקום חברת הטלפוניה המטפלת בה. דה-פרנטי חשב לעצמו כי חברות הטלפוניה יאלצו לקנות ולמכור אחת מהשניה תפוסת רשת תוך זמן קצר. הוא הבין כי התעשיה הולכת לקראת הפיכת המוצר לסחורה (Commodity) הנסחרת בשוק פתוח. דה-פרנטי זיהה באינטרנט את הכלי האידיאלי לביצוע מסחר זה.

בעקבות הרעיון הרדיקלי הקים דה-פרנטי קידום אתרים בשותפות עם קולגה, בנקאי לשעבר בשם ריצ'ארד אליוט, את אתר האינטרנט ששמו נגזר מקיצור השם Bandwidth eXchange. השניים הזמינו אלפי חברות טלפוניה מרחבי העולם להגיש פקודות מכירה וקניה לרוחב פס דרך האתר.

כך עובד האתר של חברת Band-X:

נניח שחברת טלפוניה בינלאומית מזהה עודף נפח תקשורת ברשת שלה בין לונדון לפרנקפורט. במילים אחרות - מתג תקשורת שלם לא ינוצל משך מספר חודשים, בדיוק כמו שטח משרד יקר שאינו מושכר תקופה ארוכה. נניח שהמתג מסוגל להעביר 90 שיחות קוליות במקביל - אולי מישהו אחר שחסרה לו קבולת רשת יהיה מוכן לשלם על המשאב הבלתי מנוצל? כמה תהיה מוכנה לשלם חברת טלפוניה קטנה הנמצאת בעיצומה של צמיחה מהירה על המשאב החסר לה? יתכן שהחברה הקטנה תציע לחכור את המשאב תמורת 264,000$ לחודש. החברה המבוססת תציג מידע רלבנטי בסיסי ואת המחיר הנדרש באתר ותבדוק האם קיימים צדדים פוטנציאלים לעסקה. Band-X מכבדת הן הצעות מכירה (מסומנות בכחול) והן הצעות רכישה (מסומנות באדום) מקשרת ומתאימה בינהן כמיטב יכולתה. שמות החברות המעורבות בתהליך נותרים אנונימיים באתר כדי למנוע דליפת מידע עסקי אסטרטגי למתחרות.

מפעילי האתר החליטו על ההתאמות בין הצדדים (הקונה והמוכר) ווידאו כי העסקה המוצעת עומדת בתקנות, האם הצדדים יסתדרו מבחינה עסקית והאם החיבור בין הרשתות של צמד החברות אפשרי מבחינה טכנית.

בהתחלה, חברות ענק דוגמת AT&T ומונופולים ממשלתיים דוגמת Deutche Telecom נרתעו מהרעיון של הפיכת שירותי התקשורת למוצר הנסחר בהתאם לחוקי שוק "ברוטליים" של היצע וביקוש - מזה כ- 100 שנה חברות אלו נהנו מהיכולת להפקיע מחירים (כך לדוגמא ניתן היה לגבות 1.19$ עבור דקת שיחה ליעד בינלאומי מסוים אשר עלותה למפעיל הרשת כ- 6 סנט בלבד). לעומת זאת, רבים מאלפי המתחרים החדשים בשוק שהלך ונפרץ קפצו על המציאה שכן נתקלו בקשיים בהשגת מחירים שפויים מהחברות הוותיקות. קרוב ל- 4,000 חברות טלפוניה מ- 150 מדינות נרשמו לאתר במהלך השנה הראשונה לפעילותו, ו- Band-X תיווכה ביותר מ- 100 עסקאות בסכום כולל של כ- 50 מיליון דולר. Band-Xמרוויחה מתוך עמלה בשיעור של כ- 1% לעסקה, כלומר רווח של כ- 500,000$ בשנה הראשונה.

בהמשך מיסדה Band-X באתר סימול המתעדכן באופן רציף עבור ערך שוק ממוצע נוכחי לדקת שיחה למדינות היעד השונות, וכן אינדקס מדינת יעד המתחיל ב- 100 ויורד בהתאם לירידת ערך השוק לדקת שיחה לאותו יעד. כך למשל האינדקס של דנמרק אשר פתחה את שוק השיחות הנכנסות אליה ירד ל- 72.4, בעוד שהודו בה עדיין קיים מונופול ממשלתי בתחום הטלפוניה נותר האינדקס על 100 לזמן ממושך. עובדי Band-X חוקרים כל העת את התעריפים סביב העולם לצורך עדכון ערכי האינדקס.

 

בנוסף, זוהתה בעיה במודל העסקי כאשר עסקאות רבות יותר שהחלו באתר האלקטרוני נכשלו בפועל מאשר הצליחו (ביחס של 80:20) מאחר וברגע ש- Band-X ביצעה התאמה לעסקה בין חברות וחשפה אותן אחת כלפי השניה, פעמים רבות נוצר מצב שבמקום סגירת עסקה התנאים כפי שנקבעו באתר היוו בסיס בלבד למשא ומתן להתקשרות שנמשך תקופה ארוכה - בינתיים יכלו שווי העסקה ותנאי השוק להשתנות לחלוטין. לפיכך, הסיק דה-פרנטי כי יש צורך בסגירת העסקאות בזמן אמת.

דה פרנטי קנהה לעצמו מתג תקשורת אשר הוצב בנקודת קישור מרכזית (POP- Point Of Presence) ואיפשר ל- Band-X לקשר את רשתות הצדדים מידית עם סגירת העסקה דרך מתג החברה (ובאמצעות קישורו דרך ה- POP ל- POPs אחרים ברחבי העולם והרשת). שיפור זה הקפיץ את ערך העסקאות הנסגרות דרך Band-X ליותר מ- 60 מליון דולר לחודש. היתה זו פריצת דרך שאיפשרה לתעריפי רוחב הפס להיקבע מידית, כמעט בזמן אמת בהתאם לשינויים האמיתיים בהיצע ובביקוש בשוק - זו היתה בעצם התפיסה היסודית שעמדה מאחורי חברת Band-X.